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人材を育てる仕組み 人材が育つ環境   

中小企業、特に小企業の人材育成のお話です。



ずっと以前から小企業にお邪魔しては、組織の活性化や人材育成について関わっています。

小さな企業では、中学や高校を出たばかりの本当に若い人が入社し、少し経つと入れ替わり
をしていき、その繰り返しが見られます。

また昔からずっと長く勤められている年長の人達は、それまでの働き方に慣れているのか、
外部から様々刺激を入れても、変化を起こすことはなかなかない。



そもそも小企業には、とっても優秀な大学を出た人や、抜群に営業の出来る人、物凄い技術
を身につけた人が集まってくることはほとんどありません。

まずごく普通の能力で、そこそこの資質の人材が集まってくる。

磨けば立派な優秀な人材に育ちますが、最初は平凡な人が多い。



でも、ちゃんといつかはいっぱしの人材に育っていくんですね。

でも、いっぱしに育つ前に辞めてしまう人の、何と多いことか!



何でこうなるのかが、最初はよく理解できませんでした。

ですが、この頃思うところがあります。

どうやら、小さな規模の企業、いや中企業もそうかもしれません。

要するに「人が育つ仕組み、システムができあがっていないから」のようです。



人が育つ、とは、どうすればそうなるのでしょうか???



大学を卒業してから大きな会社に勤めた私は、当たり前のように用意されている研修を受けて

ビジネスマナーや営業のスキルを身につけ、何年もして気がつけば、どんなお客様ともどんな

会社の方ともそこそこコミュニケーションがとれるようになっていました。

中企業クラスの営業担当だった私は、担当の会社の経営者ともそこそこお話しできるだけの力

が身についたわけですが、未だ持ってどうしてそう成長できたのかが不思議で仕方ない。



今振り返るとすれば、、、

  『OJT(on the job training) の環境がよかったからなのか』

と感じます。



研修は受けさせてもらえるのですが、それはただの用意された研修で、お客様にはこう接しろ
とか、こういうことは嫌われるとか、あまり実践的なものは何も教えてもらった記憶がない。

相手先の企業にどう営業すればよいかなどは、先輩に問いかけると、、、

 「相手に気に入られるには、まず足だ!何度も訪問するんだ!」

 「それはな・・・自分で考えるものだ。訪問してから考えろ!」

 「なーに、最後は泣きつけば買ってもらえるもんさ。そういう付き合いをしろ!」



どうすれば気に入られるのか、どうすれば考えられるのか、どう泣きつけばよいのか、やり方
は何にも教えてもらえませんでした。

でも、教えられないことも不思議に思わないで、とりあえず行けば何とかなるかなんて、浅はか
な期待をかけて訪問しては、討ち死にして戻ってきた記憶がある。



私は、いわゆるルート営業をしていたのですが、確かに最後は「泣きのお願い」が効きました。

在庫の山を山ほど積んででも、買ってもらえたら勝ち。

その為に飲み屋で飲ませ、飲みたくもない酒を飲んで、聞きたくもない愚痴を聞いて。

でも、辛抱しきると最後は買ってもらえる浪花節の世界。



今思い返すと、営業とは何か?は研修では机上論でしか教えてもらっていなかった。

すべては、現場に出て行って、一緒に酒を飲んで飲まされて、ぐだぐだになるまで飲んで話を
聞いて、最後に泣き落とせば買ってもらうことだと、現場で教わったと思います。

勿論毎回うまくいくわけではないのですが、それで落とせる人と別のやり方でないと買ってもら
えない人がいることは理解ができました。

別のやり方でないと落とせない人には「この人は何だったら落ちるのか」をよく考えました。

要するに、営業とは何か?は、どう営業すればよいかを自分で考えて実行した中からしか答が
見つからなかった、ということでしょう。



OJTの環境は、非常に有効です。

でも、私はたまたま上手くいったくちだと思います。

上司も見放した、今月の売上はもう達成できないという状況を、営業最終日のたった一日で
ひっくり返した。

もうこれ以上売り先がない状態の時、売り先のその先の売り先にお願いすれば何とかなると
考えて頭を下げて達成してみたり。



ですが、それらすべては「現場」で覚えた知恵です。

知恵をつけて、知恵をどう活かせばよいのかを、自分で考え思いつくことはできた。



小企業には、人材を育てる仕組みはなかなかないと感じます。

でも『人が育つ環境』を用意することは小さな企業でも楽にできる。

現場でどうすればよいかを自分で思いつく環境、現場でどう考えればよいかを知る環境。



「その時にどうすればよいのか」を思いつく手段さえ知っていれば、人は誰でも自分自身で現実
を変えていくことが出来ます。

それがコーチングの使える場面。



 「これってどうすればいいんだろう?どうなればいいんだろう?????」



目標志向することが、コーチング。




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 ビジネスコーチ 光山徹
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by ncrd | 2009-02-15 23:59 | コミュニケーション

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